INNOVARE PER SOPRAVVIVERE: "Come vincere la battaglia infinita (ogni stagione) per evitare di diventare una merce"

INNOVARE PER SOPRAVVIVERE

"Come vincere la battaglia infinita (ogni stagione) per evitare di diventare una merce"

Viviamo in un mondo complesso dove si è soliti accusare la crisi e la costante contrazione degli scenari macroeconomici. In Italia, il mercato manifatturiero e tessile è percepito come in perenne crisi da quasi trent'anni e se parlate con addetti ai lavori e vecchi imprenditori vi risponderanno, sicuramente, che "l'età dell'oro del tessile è passata".

Tuttavia, ci sono alcune realtà industriali tessili che nonostante la crisi, nonostante la concorrenza sempre più agguerrita dei nostri "vicini" della sponda mediterranea e dell'Estremo Oriente, nonostante l'aumento dei costi delle materie prime e del costo del lavoro, si sono distinte, hanno prosperato e sono ancora considerate vere e proprie eccellenze a livello mondiale.  

Vi chiederete come sia possibile? 

Ci sono molte risorse che determinano il successo o il fallimento di un'azienda nel tempo, tra cui la struttura dell'azienda stessa, le strategie di delocalizzazione e di outsourcing, il cambio intergenerazionale, e così via. In questo articolo mi concentrerò sul mio campo di conoscenza che è il marketing e dirò due fattori che penso possano davvero fare la differenza per raggiungere il successo.

Bisogna essere una "azienda focalizzata" e smettere di fare "tutto per tutti", iniziando a cercare una nicchia di mercato e specializzarsi, come un'autorità, diventando un esperto.  

Questo è il famoso legge della messa a fuoco teorizzato da uno dei più grandi marketer viventi di tutti i tempi Al. Ries.  Il tempo delle industrie generaliste è finito. Se scorrete il nome della lista delle aziende che hanno chiuso per fallimento o che sono fallite, scoprirete tristemente che la maggior parte di esse erano generaliste e producevano così tante cose che era impossibile avere successo ed essere competitivi con tutte. Come dice il proverbio, "se vuoi accontentare tutti nessuno sarà soddisfatto" e questo è completamente vero.

La seconda cosa è l'innovazione: "Innovare per sopravvivere". Questa è la dura verità ispirata dalla legge dell'evoluzione delle specie di Charles Darwin. Come i dinosauri, che non potevano essere in grado di evolversi, la vostra azienda potrebbe non sopravvivere se non riesce a innovare. Dovete proporre in ogni collezione qualcosa di unico e inimitabile che convinca il cliente a comprare da voi, nonostante i vostri concorrenti, e che siete esattamente quello che lui o lei sta cercando. 

Poi puoi anche vendere 95% di produzione standard, le cose di base, ma il cliente deve avere (ogni volta che ha bisogno di comprare qualcosa) un buon motivo per comprare da te, quel 5% di tessuti/abiti speciali che probabilmente non ti renderanno ricco, ma tu lo convinci che hai quel qualcosa in più, e che sei quello che conosce le tendenze e anche un innovatore. 

Se sei percepito come una merce, la battaglia sarà sempre sul prezzo e ti assicuro che è una battaglia persa, soprattutto per le medie e piccole industrie. 

Probabilmente ora state pensando "l'innovazione è costosa", "facciamo sempre cose di base" "non voglio avere troppi tessuti in magazzino" "come posso essere innovativo? 

Probabilmente, nella vostra azienda non esiste nemmeno un dipartimento di marketing, e la maggior parte del tempo sono le persone della forza vendita a comunicare la proposta di valore della vostra azienda attraverso i vostri prodotti. Inizialmente avevo questo problema, vendevo prodotti chimici per tessuti di moda con un guadagno di pochi centesimi al Kg ed era una battaglia persa, perché i prodotti chimici sono tutti percepiti come una commodity e senza pensare all'altro lato della medaglia "il lato moda" era impossibile avere un dialogo con designer e product manager e tutto ciò che accade a valle. E così è nata la Liberty 4 Fashion.

Sono Corrado Manenti e mi occupo di marketing, qual è il mio lavoro? In due parole, "creo" e "comunico" valore. A volte è difficile spiegare cosa facciamo, perché in realtà siamo gli unici a farlo. Il mio cliente abituale è un'azienda che produce tessuti o capi d'abbigliamento, terzi che si trovano in un mercato punitivo e ipercompetitivo dove le grandi marche dettano le regole ed è difficile o quasi impossibile competere per il prezzo.

Come si fa? Prendo tessuti di base che sono già in stock o nelle collezioni attuali dei clienti e li trasformo in tessuti di moda con valore aggiunto. Questo può essere fatto con tecniche di stampa e spalmatura che garantiscono una grande versatilità e soprattutto la possibilità di infinite combinazioni tecniche e di colore. È pulito e semplice: Prendo i vostri tessuti, li trasformo, ve li restituisco con la presentazione adeguata basata sul marketing in modo che voi e i vostri agenti possiate presentarli efficacemente ai vostri clienti. Come ho detto prima, sarà inutile proporre qualcosa che oltre agli effetti "wow" non sia coerente con le tendenze del momento e rispettando il linguaggio della moda, ed è per questo che il nostro team è composto da un gran numero di professionisti, ognuno con le proprie competenze.

Questo approccio è l'unica innovazione possibile e anche una delle più economiche: si può trasformare un tessuto economico in un tessuto speciale, il tutto senza riempire il magazzino di nuove basi, senza dover gestire la logistica della stampa e del finissaggio, senza nemmeno preoccuparsi di costosi consulenti di moda o misteriosi libri di tendenze. 

Potresti anche non avere un ufficio stile nella tua realtà produttiva ed essere percepito nel tempo come un vero innovatore della moda e trend setter, perché la vera battaglia per far sì che i tuoi clienti comprino da te e non dai tuoi concorrenti (anche prima di uscire sul mercato) deve essere vinta nella mente del prospect.

[Non esitate a citare o a scrivermi per qualsiasi suggerimento su argomenti per il prossimo post del blog. Se ti è piaciuto l'articolo iscriviti alla nostra newsletter ;)]

 

 

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